EC0104 Ventas Consultivas

I.- Datos Generales

Propósito de la Norma Técnica de Competencia Laboral:

Servir como referente para la evaluación y certificación de las personas que desarrollan funciones relacionadas con ventas, en las que el vendedor realiza actividades de consultoría para identificar necesidades específicas de los clientes, a partir de las cuales se identifican los productos y servicios para satisfacerlas, brindando una atención y servicio personalizados.

Comité de Normalización de Competencia Laboral que la desarrolló:

Comex

Nivel de competencia:

3

Ocupaciones relacionadas con esta NTCL de acuerdo al Sistema de Información del Catálogo Nacional de Ocupaciones (SICNO):

Vendedores especializados

Agente de Operaciones Comerciales

Agente de Ventas

Agente de Ventas de Servicios

Promotor de Ventas

Vendedor Técnico

Clasificación según el Sistema de Clasificación Industrial de América del Norte (SCIAN):

43 Comercio al por mayor

II.- Perfil de la NTCL

Elemento 1.- Planear las actividades para la venta.

Elemento 2.- Ejecutar las actividades para la venta.

Elemento 3.- Evaluar las actividades para la venta.

III.- Elementos que integran el estándar de competencia:

Elemento 1.- Planear las actividades para la venta

Criterios de Evaluación:

La persona es competente cuando obtiene los siguientes PRODUCTOS:

1. El reporte de análisis del producto/servicio de la empresa elaborado:
   
   1. • Incluye sus características del producto/servicio,
   2. • Incluye sus funciones del producto/servicio,
   3. • Incluye las ventajas del producto/servicio,
   4. • Incluye las desventajas del producto/servicio,
   5. • Incluye las condiciones comerciales que la empresa establece para la venta del producto/servicio,
   6. • Incluye las condiciones de entrega que la empresa establece para el producto/servicio, e
   7. • Incluye las fuentes de información consultadas.
2. El reporte de segmentación de mercado elaborado para un producto/servicio:
   
   1. • Considera las características del producto/servicio,
   2. • Considera las funciones del producto/servicio,
   3. • Considera las ventajas y desventajas del producto/servicio,
   4. • Incluye características demográficas del segmento a atender,
   5. • Incluye características socioeconómicas del segmento a atender,
   6. • Incluye características psicográficas del segmento a atender, e
   7. • Incluye características geográficas del segmento a atender.
3. El plan de desarrollo de mercado para un producto/servicio elaborado:
   
   1. • Incluye las acciones a desarrollar para contactar prospectos,
   2. • Incluye las acciones a desarrollar para dar a conocer el producto/servicio,
   3. • Incluye las acciones a desarrollar para vender el producto o servicio,
   4. • Presenta las acciones para promover/reforzar el producto, y
   5. • Presenta objetivos medibles, esperados para cada acción a desarrollar.
4. El pronóstico de ventas elaborado:
   
   1. • Incluye la cuota de ventas total para el periodo,
   2. • Incluye la cuota de ventas distribuida en periodos parciales de tiempo,
   3. • Incluye la cuota de venta distribuida para diferentes clientes/prospectos,
   4. • Incluye cuota de ventas para clientes individuales y para un segmento de mercado,
   5. • Incluye el índice de certeza para cada uno de los clientes/prospectos,
   6. • Incluye la suma del monto de venta por cliente/prospecto, y
   7. • Presenta una suma total de ventas igual/mayor a la cuota de ventas establecida para el periodo.
5. El plan de ventas elaborado para un cliente/prospecto:
   
   1. • Corresponde con el de un cliente/prospecto registrado en el pronóstico de ventas,
   2. • Incluye el nombre/clave del cliente/prospecto,
   3. • Incluye el monto esperado de venta para cada periodo de tiempo,
   4. • Incluye las acciones a desarrollar para cada paso del ciclo de ventas,
   5. • Incluye la fecha en que se desarrollará cada acción,
   6. • Incluye el objetivo de cada acción a desarrollar, e
   7. • Incluye los resultados esperados en las acciones desarrolladas.
6. El plan de ventas elaborado para un segmento de mercado:
   
   1. • Corresponde con el de un segmento registrado en el pronóstico de ventas,
   2. • Incluye el nombre/clave del segmento,
   3. • Incluye el monto esperado de venta para cada periodo de tiempo,
   4. • Incluye las acciones a desarrollar para cada paso del ciclo de ventas,
   5. • Incluye la fecha en que se desarrollará cada acción,
   6. • Incluye el objetivo de cada acción a desarrollar, e • Incluye los resultados esperados en las acciones a desarrollar.

La persona es competente cuando posee los siguientes CONOCIMIENTOS:

1. Tipos de segmentación de mercado
2. Prospectación
3. Ciclo de venta

ACTITUDES / HÁBITOS / VALORES:

Orden.- La manera en que presenta documentación sin manchas, ni tachaduras.

Elemento 2.- Ejecutar las actividades para la venta

Criterios de Evaluación:

La persona es competente cuando demuestra los siguientes DESEMPEÑOS :

1. Realiza una presentación de ventas:
   
   1. • Identificando las expectativas y necesidades del cliente,
   2. • Presentando alternativas que satisfacen las expectativas y necesidades del cliente,
   3. • Mencionando las ventajas del producto/servicio,
   4. • Mencionando las ventajas de la empresa,
   5. • Convirtiendo las ventajas del producto/servicio en beneficios para el cliente,
   6. • Convirtiendo las ventajas de la empresa en beneficios para el cliente,
   7. • Manejando objeciones,
   8. • Presentando una conclusión de beneficios de producto/servicio y empresa al final de la presentación, y
   9. • Aplicando una técnica de cierre de venta.

La persona es competente cuando obtiene los siguientes PRODUCTOS:

1. La agenda de trabajo elaborada a partir del plan de ventas:
   
   1. • Incluye las actividades realizadas en por lo menos una semana de trabajo,
   2. • Incluye fecha y hora de la actividad realizada,
   3. • Incluye actividades que corresponden al plan de ventas elaborado, e
   4. • Incluye los datos requeridos para el desarrollo la actividad. }
2. La base de datos de los prospectos/clientes elaborada:
   
   1. • Contiene datos generales de la empresa,
   2. • Contiene datos del contacto de la empresa,
   3. • Contiene datos de las actividades desarrolladas de acuerdo al plan de ventas elaborado para el cliente,
   4. • Contiene datos de las propuestas presentadas al cliente,
   5. • Contiene datos de las compras realizadas por el cliente señalando monto, fecha y producto/servicio,
   6. • Contiene condiciones de pago definidas para el cliente,
   7. • Contiene el estado activo/inactivo/suspendido en que se encuentra el cliente, y
   8. • Contiene observaciones sobre las actividades desarrolladas con/para el cliente.
3. La propuesta/cotización elaborada para un cliente:
   
   1. • Contiene la información sobre el producto/servicio ofrecido al cliente,
   2. • Incluye precios unitarios y totales por cada producto/servicio,
   3. • Incluye las especificaciones requeridas para cada producto/servicio,
   4. • Contiene condiciones de pago, e
   5. • Incluye condiciones de vigencia y validez de la cotización.

La persona es competente cuando posee los siguientes CONOCIMIENTOS:

1. Técnicas de cierres de venta
2. Técnicas para el manejo de objeciones

ACTITUDES / HÁBITOS / VALORES:

Tolerancia.- La manera en que se mantiene sereno durante proceso de atención al cliente aún en circunstancias de negociación intensa.

Elemento 3.- Evaluar las actividades para la venta

Criterios de Evaluación:

La persona es competente cuando obtiene los siguientes PRODUCTOS :

1. El plan de desarrollo de mercado para un producto/servicio aplicado:
   
   1. • Incluye los prospectos identificados,
   2. • Incluye los resultados medidos de cada acción desarrollada,
   3. • Incluye el monto de las ventas realizadas, e
   4. • Incluye alternativas de mejora para el desarrollo de nuevos planes.
2. El pronóstico de ventas aplicado:
   
   1. • Incluye el monto de la venta total de periodo,
   2. • Incluye el monto de la compra de cada cliente, e
   3. • Incluye el porcentaje de cumplimiento de las cuotas establecidas.
3. El plan de ventas aplicado para un cliente/prospecto:
   
   1. • Incluye los resultados obtenidos en las acciones desarrolladas en cada paso del ciclo de ventas ,e
   2. • Incluye el monto de las compras realizadas por el cliente.
4. El plan de ventas aplicado para un segmento de mercado:
   
   1. • Incluye los resultados obtenidos en las acciones desarrolladas en cada paso del ciclo de ventas ,e
   2. • Incluye el monto de las compras realizadas por el segmento.
5. El reporte de ventas elaborado:
   
   1. • Incluye los datos de las ventas realizadas en el periodo, con formato acorde a los lineamientos de la empresa,
   2. • Incluye el porcentaje de cumplimiento de la cuota establecida para el vendedor en el periodo,
   3. • Incluye la tasa de conversión entre prospectos y clientes que realizaron compras en el periodo, e
   4. • Incluye el registro de alternativas para mejorar en el siguiente periodo, los resultados obtenidos en el actual.

ACTITUDES / HÁBITOS / VALORES:

Perseverancia.- La manera en que plantea alternativas para alcanzar las cuotas de venta

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León y Queretaro

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