Los negocios, las administraciones y los proyectos han cambiado y ya no es solo el hecho de acondicionar las cocheras de las casas, poner una cortina y subirla para que todos los vecinos, los amigos y los transeúntes entren a tu negocio. Hoy la conducta de la gente ha cambiado y busca comodidad, muchas personas no quieren ir al Centro de la Ciudad por que cobran el estacionamiento o no hay estacionamiento, mucha gente ha cambiado el ir a las tienditas de la esquina por llegar a las de autoservicio, ahora no solo existe el Netflix, sino también el Uber Eats, por lo que debemos estar muy enfocados en aprovechar los recursos con los que contamos y hacer más efectivos los negocios.
Para que un negocio sea rentable no puede estar pensando solo en reducir los costos, ya que estos afectaran de manera directa en la promoción, comercialización y cobranza, haciendo que las empresas sean menos rentables. Es importante resaltar que Charan (2004) indica que se ha dedicado más tiempo y reflexión a herramientas como «Six Sigma», entre otras. Charan afirma que otro error muy común de los directores en las empresas ha sido enfocado a buscar «home runs» en lugar de «singles» o «doubles», refiriéndose a buscar actividades sencillas que agreguen valor y no cambios sustanciales al modelo de negocios. Al mismo tiempo, recrimina el hecho de buscar solo incrementar la productividad y no hacerlo de manera coordinada con las ventas, lo cual tendrá solo un impacto sobre el 50% de la rentabilidad, ya que no pueden separarse ambos efectos.
Muchos defectos que tenemos, es pensar en que cada elemento de mi negocio es un vendedor parecía poco creíble, pero es una realidad. Estamos en una época donde la gente no se pone la camiseta de las organizaciones, donde no hay un apego a las empresas y, en consecuencia, tenemos que invertir en el posicionamiento de marca y cuidar nuestras relaciones orgánicas.
Cuando traemos vendedores, estos en su generalidad, están pensando más en la comisión que en el producto, por lo que descuidan a los clientes pequeños y solo buscan aquellos que son grandes, cuando todos los clientes contribuyen a dispersar los costos fijos.
Hemos estado limitados más por la venta de productos de impacto que hagan cambios de paradigmas que en diferenciar los que ya existen. De hecho, todo mundo compra libros sobre Steve Jobs, como si esta fuera la solución y encontráramos el producto que revolucione el mercado en sus libros y videos, cuando lo que necesitamos es vender cosas que hagan la diferencia sobre necesidades nuevas o no satisfechas.
Además de lo anterior, nos encontramos en una situación donde la gente tiene un sentimiento de culpa o les echa la culpa a situaciones ajenas al producto o al negocio en el que está.
Estamos muy enfocados en saturar nuestros almacenes de producto y perseguir a los de producción para que hagan su trabajo bien, que no nos damos cuenta que hay un costo de mantenimiento del almacén y que este afecta las finanzas de la empresa.
Seguimos metidos en la dinámica de vender solamente cuando es fácil, sin tener una brújula de a donde ir, cuanto tengo que hacer y como lo debo de lograr.
Limitamos el marketing a promoción y publicidad, siendo ciegos con ojos, que al cabo el corazón no siente.
La venta la realizamos solo para una ocasión, no buscar solucionarle la vida al cliente para que este vuelva por si solo.
Al final del día, actuamos como individuos, como si la sociedad no hubiera cambiado, como si la recomendación de mi compadre, colega, vecino o amigo fuera la que me sacara de pobre.
Por lo anterior, Charan da 10 consejos para incrementar las ventas:
No. 1.- El crecimiento de ventas es asunto de todos y debe formar parte del trabajo habitual de todos los empleados y colaboradores de la organización.
No. 2.- Apunta muchos «singles» y «doubles», no solo «home runs».
No. 3.- Busca crecimiento basado en las recomendaciones orgánicas de sus clientes, basada en productos diferenciados por necesidades nuevas o demandas no satisfechas.
No. 4.- Disipa los mitos que inhiben el crecimiento de las personas y la organización
No. 5.- Dale la vuelta a la idea del incremento de la productividad, aumentando el crecimiento de las ventas.
No. 6.- Elabora y lleva a cabo una proyección de ventas
No. 7.- Fortalece el marketing ascendente
No. 8.- Comprende como llevar acabo la venta cruzada (soluciones y valor agregado)
No. 9.- Crea un motor social que acelere el crecimiento de las ventas
No. 10.- Explora las innovaciones
Recuerda que el estándar EC0104 Ventas Consultivas te hará mucho énfasis en como estructurar buenas prácticas en tu negocio y como deben llevar un adecuado control para impactar en los indicadores de medición.
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