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Ningún negocio sobrevive sin ventas

Red AGDER

Esta es la primera semana del año que recuerdo con una actividad fuera de lo usual. Todos los inicios de año que recuerdo habían venido dentro de la lentitud y casi adormilamiento de la ciudad.

Este año, como hace muchos no se presentaba, viene con aumento en la inflación, tasas de interés y baja en el nivel de confianza del consumidor. La respuesta de los negocios, sobre las palabras, hacia nuestro presidente, Enrique Peña Nieto  será hacer más eficientes los negocios, de otra forma se bajarán las cortinas.

En medio de una espiral de acontecimientos económicos provocados por la inestabilidad que se genera, los comerciantes tendrán que realizar un nuevo ajuste entre oferta y demanda.

El poder de compra del consumidor se encuentra disminuido de manera directa, con los incrementos en gasolina, pasaje, alimentos, gas, luz, etc., etc., etc.

En consecuencia, las empresas verán incrementados los costos operativos derivado de necesidades de incremento salarial que los actuales empleados demandaran para contar con la misma mano de obra con la que cuentan, sino empezará la rotación de personal, y de manera indirecta tendrán que pagar la curva de aprendizaje de incorporar nuevas personas a sus empresas.

Además de lo anterior, las empresas también se verán afectadas por los incrementos de materias primas, energéticos, servicios, entre otros. La encrucijada es tal, que algunos negocios que no tomen las precauciones necesarias o no sean competitivos, simplemente irán bajando las cortinas.

Todos los negocios cuentan con una fórmula para ser funcionales, la cual es dosificada en distintas proporciones, pero siempre cubre todos los elementos: misión, visión, mezcla mercadológica, inversión en infraestructura y maquinaria, organigrama, perfiles ocupacionales, calidad de producto, ubicación de los proveedores, fuentes de financiamiento, composición de la estructura de costos y definición del punto de equilibrio.

Para que un negocio pueda sostenerse, tiene que involucrar a las personas adecuadas en cada puesto diseñado, y para ello, tiene que definir si quiere calidad, cantidad o sobrevivir.

Ningún negocio puede sobrevivir sin ventas

Todos los negocios deben estar acompañados de vendedores que sean eficientes, ya que estos deben garantizar la recuperación de los costos invertidos, así como del margen de utilidad esperado. Debe saber prospectar clientes que paguen puntualmente y le ayuden a contribuir a las metas de la empresa.

Un vendedor sin planeación, solo está jugando a que la casualidad lo lleve como barco a la deriva. Para ser competente debe realizar las actividades que están descritas en el estándar de competencia laboral EC0104 Ventas consultivas. Las cuales se enfocan a la planeación y monitoreo de las ventas.

La planeación del vendedor debe considerar:

  1. Conocimiento sobre el producto y/o servicio
  2. Segmentación de mercado
  3. Acciones de desarrollo del mercado
  4. Pronostico de ventas
  5. Plan de acción por cliente
  6. Agenda de trabajo

El conocimiento sobre el producto y/o servicio implica que se conozcan a detalle las características, funciones, ventajas, desventajas, condiciones comerciales y condiciones de entrega.

No me imagino un vendedor que no sabe cómo funciona su producto o que investiga su funcionamiento frente al cliente. Tampoco pienso en un vendedor que no conoce las ventajas y desventajas del producto y/o servicio frente a los productos sustitutos y complementarios.

Conocer las condiciones comerciales de la venta es saber decir todos los elementos para acceder a la venta de contado o de crédito. Si se trata de crédito es informar las características del mismo, enganche, tasa de interés, días de pago, frecuencia y número de pagos. Por su parte las condiciones de entrega se refieren a los días en que se tardará en entregar los productos adquiridos o la prestación de los servicios contratados.

La segmentación del mercado permite identificar a que lugares acercarnos para hacer accesible el producto y/o servicio al cliente que lo puede pagar. Tanto los emprendedores, como los empresarios tienen que tener ubicado su esquema de venta. No es lo mismo ofrecer un producto que es económico y que cualquier persona cuenta con el dinero para comprarlo, o que se trate de un producto que las personas tienen que tener un poder adquisitivo elevado,  juntar dinero o acceder a líneas de crédito para pagarlo.

Acciones a desarrollar y el trato al cliente en aparador

La forma de hacer el contacto inicial, nos indica el estándar de competencia laboral EC0305 Prestación de Servicios en la Atención a clientes que debe ser saludando de acuerdo al horario, dando nuestro nombre y puesto, además del nombre de la empresa.

El vendedor debe identificar qué tipo de cliente está atendiendo, por lo cual deberá contar con un entrenamiento sobre la personalidad de las personas y deberá distinguir entre clientes pasivos, informados, agresivos, abusivos, quejosos o que tienen la razón, con la finalidad de establecer el canal de comunicación más adecuado.

La interacción del vendedor con el cliente se realiza en pocos minutos y tenemos que saber leer el lenguaje corporal. Un cliente que se encuentra con las manos metidas en los bolsillos implica que no tiene el dese de compra, por lo cual una persona que se ofrece a vender puede recibir una respuesta cortante, seca y hasta hostil. La respuesta ante esta situación es tratar de hacer platica sobre el cliente, con los siguientes temas:

1.- ¿Te gustaron esos zapatos?

2.- Se te verían muy bien con ese vestido que traes

3.- Tenemos otras opciones

4.- El rojo es el que más se usa

En caso de recibir una respuesta positiva, lo que hay que hacer es atenderlo. Por el contrario, si la respuesta sigue siendo negativa o cortante, lo más correcto es indicarle su nombre y que se encuentra para servirlo y retirarse.

Nuestra economía debe estar enfocada en preparar a sus vendedores para dar lo mejor de sí, sin especular por su producto, ni dar falsas promesas de él.

Para ser más competitivos debemos procurar abrir nuestros negocios a las horas que indican los letreros, y no ponernos a lavar las banquetas y limpiar las instalaciones apenas a esas horas. El horario de atención debe ser con tiendas limpias y ordenadas.

La promesa que anuncia “el cliente es lo primero” debe prevalecer, dándole toda la atención que este requiere

Un cliente que su postura no es rígida, es un cliente activo. Hablarle con la verdad es la solución.

En algunos productos, principalmente los alimenticios, se incorporan recetas de cocina y explicaciones de cómo hacer uso. Pero cuando te dicen cómo combinar tu producto con otro, principalmente cuando se tratan de colores y estilos, ayuda  a que el producto se convierta en experiencia. Esta acción se llama reforzamiento de la venta y siempre viene acompañada de consejos.

La agenda de trabajo

Una buena agenda de trabajo debe incluir:

1.- Clientes potenciales y actuales a visitar.

2.- Venta única, continua o resurtida.

3.- Condiciones de venta autorizadas para cada tipo de cliente, así como condiciones de entrega.

4.- Metas del mes.

5.-Ruta del recorrido, en caso de ser necesario.

Author

Justo Jacobo

Contador Público, Maestro en Finanzas y Maestro en Auditoría con amplia trayectoria en el sector educativo. Asesor de proyectos incubados y servicios administrativos y financieros. Egresado de la primera Universidad particular del estado de Guanajuato. Participante en el Maratón de fiscal y asesor en el Maratón de Finanzas y Ética profesional. Colaborador en Revista Pymero. Certificado en diversos estándares de competencia.

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