Seguramente alguna vez te has quedado con la duda si el comprar y vender casas, o rentarlas, puede dejarte ingresos sustanciosos para vivir de ello.
Las respuestas vienen planteadas en el estándar de competencia EC0110 Asesoría en la comercialización de bienes inmuebles, el cual fue desarrollado por la Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios, A.C. (AMPI).
Un agente inmobiliario debe ser un experto que capte prospectos propietarios, obtenga la exclusiva de intermediación, promueva, capte prospectos y realice demostraciones de bienes inmuebles, así como realice el cierre operaciones inmobiliarias.
Un vendedor de este nicho de mercado para captar prospectos propietarios debe considerar:
- Brindar información sobre el servicio de intermediación inmobiliaria al prospecto propietario del bien inmueble desde el primer contacto, y utilizando un lenguaje común.
- Preguntar las características del bien inmueble al prospecto propietario, abordando aspectos generales del mismo.
- Solicita una cita al prospecto propietario del bien inmueble.
- Ofrece sus servicios de intermediación inmobiliaria en la primera cita, presentando la conveniencia, beneficios y seguridad de trabajar con un profesional, utilizando la terminología acorde a la naturaleza del inmueble a comercializar, y, cuestionando al prospecto propietario sobre su interés y necesidad real para la contratación del servicio.
- Solicita al prospecto propietario la documentación e información mínima necesaria del bien inmueble, especificando qué se requiere para acreditar el mismo y obtener la opinión de valor.
- Pregunta al prospecto propietario, el régimen de propiedad del bien inmueble, y, su régimen matrimonial.
Las acciones enumeradas las debe realizar de manera rutinarias sin omitir ninguna de las actividades, ya que forman parte importante para la consolidación de las ventas de bienes inmuebles.
El documento que debe arrojar este conjunto de actividades es la hoja de información del bien inmueble requisitada, el cual debe incluir los servicios e infraestructura de la zona, ubicación, croquis de localización, materiales de construcción utilizados, instalaciones especiales, estado de conservación y distribución del inmueble, y, la situación legal del inmueble y documentación con la que cuenta.
Para obtener la exclusiva de intermediación, el vendedor deberá especificar los derechos y obligaciones de las partes contratantes, explicando la vigencia del servicio de intermediación inmobiliaria, mencionando que la selección de los prospectos compradores y/o arrendatarios es previa a la visita del inmueble, ofreciendo experiencia en la negociación, seguimiento de la gestión hasta la entrega del bien inmueble, contratos elaborados por profesionales en la materia, mayor alcance publicitario y reducción de posibles riesgos al mostrar el inmueble, e, informando las obligaciones fiscales de la compraventa y/o renta del bien inmueble.
También deberá negociar las condiciones del contrato de intermediación con el propietario, y aclarar dudas, conviniendo los honorarios por los servicios, estableciendo la vigencia del contrato, determinando el valor de oferta, y, señalando los medios de promoción adecuados al tipo de bien inmueble.
Para contratar el bien inmueble deberá verificar que cuente con la documentación completa, que no existen riesgos para la compraventa y/o renta y que esté en valor de mercado.
Los documentos que deberá tener el vendedor son los generados por el avalúo correspondiente, en el cual se indique el costo de construcción y remodelaciones, así como el valor de la capitalización de las rentas y el de oferta y demanda que exista en el mercado.
Al promover los bienes inmuebles, el asesor inmobiliario debe realizar la estrategia de publicidad para la promoción de los inmuebles diseñada: estableciendo los medios de promoción, señalando los días que se promoverá, el alcance de la promoción, el mercado potencial, el presupuesto a utilizar, e, incluye el anuncio con las características del bien inmueble y localización del asesor.
Para captar prospectos interesados en el bien inmueble que ofrece el agente inmobiliario, se debe obtener la información necesaria para la calificación del prospecto interesado: preguntando el interés y capacidad económica para la compraventa y/o renta, solicitando información sobre sus gustos, preferencias y necesidades para adquirir el bien inmueble, y, recabando información sobre quién tiene la decisión final de la operación.
El vendedor deberá calificar al prospecto interesado en el bien inmueble determinando su potencialidad para la adquisición del mismo.
También deberá brindar información sobre el bien inmueble, mencionando las características físicas del mismo, resaltando las cualidades del mismo, explicando los defectos del mismo, y, refiriendo la situación legal del mismo.
En consecuencia, el vendedor acordará la cita para mostrar el bien inmueble.
Al mostrar el bien inmueble, se debe acudir a la cita puntualmente y, presentando vestimenta acorde al tipo y ubicación del bien inmueble. También deberá cuidarse de entrar por la puerta principal, atendiendo la funcionalidad del mismo, resaltando las cualidades e instalaciones especiales, y, preguntando al prospecto interesado si satisface sus necesidades.
En caso de tener objeciones, deberá realizarse un adecuado manejo, ofreciendo alternativas de solución.
Una vez que se eliminen las objeciones, el vendedor podrá solicitar la firma al interesado, solicitando un respaldo monetario como garantía de la formalidad.
Al cerrar la operación, se debe negociar la oferta y contra oferta para la compraventa y /o arrendamiento, mencionando las ventajas de la operación, acordando el precio definitivo y la forma de pago, conviniendo la fecha de entrega del bien inmueble y de la firma del contrato de compraventa y/o arrendamiento, e, indicando las sanciones en caso de incumplimiento.
Por último, se deberá informar a las partes contratantes las obligaciones fiscales y gastos de la operación, al momento de la firma del contrato de compraventa y/o arrendamiento, presentando el contrato de compraventa/ arrendamiento elaborado en las fechas acordadas, y, explicando el contenido a las partes contratantes.
Tratamiento en Guanajuato
Un artículo publicado en “El economista” denominado como “Evite caer en un fraude inmobiliario con estos consejos” indica que en 2016 el sector tuvo un crecimiento del 6%, sin embargo, existen prácticas fraudulentas que equivalen a 600 millones de pesos, señalando a los estados de Michoacán, Guanajuato y Querétaro donde más se realizan estas prácticas. Al mismo tiempo, se informó que las denuncias realizadas ante la PROFECO sumaron tres mil 340.
En el quinto informe de gobierno, la Secretaría de Desarrollo Económico mencionó que el número de personas certificadas durante el año pasado ascendieron a 99.
El art. 11 de la Ley que regula a los agentes inmobiliarios en el estado de Guanajuato indica que los requisitos para obtener la certificación son:
- Copia de identificación oficial vigente con fotografía;
- Comprobante de inscripción al Registro Federal de Contribuyentes;
- Comprobante de domicilio;
- Carta de antecedentes penales;
- Carta de aceptación para el cumplimiento del programa a que se refiere la presente Ley; y
- Copia certificada de la constancia de registro ante la Procuraduría Federal del Consumidor del cumplimiento derivado de la Ley Federal de Protección al Consumidor.
La parte de innovación ante la que nos vemos en este tema son las fracc. IV y VI del artículo antes mencionado.
Sin embargo, la acreditación no contempla la oferta realizada en internet, situación a la que la AMPI señala como una de las causantes de los fraudes en estas operaciones.
Las vertientes para los empresarios
Desafortunadamente, no se contempla la profesionalización del personal de los agentes inmobiliarios, por lo que en primera medida serán los dueños de las inmobiliarias quienes buscarán obtener los beneficios de la Ley estatal.
Dentro de este mercado, nos encontramos a vendedores de tiempo completo y que realizan las actividades en la modalidad de “freelance” o en sus tiempos libres, como lo hacen algunas amas de casa.
En apariencia, el no contemplar una capacitación con todo lo que implica el Estándar EC0110 hace que solo estemos cubriendo una de las necesidades del mercado y no todo lo que implica la comercialización de los bienes en cuestión.
La certificación implica que se vayan depurando las malas prácticas en los centros de trabajo, a fin de generar mejores procesos en beneficio de la sociedad.
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